故事1：直接销售代工产品，遭到合作经销商的强烈反对

  作为宠物玩具细分领域龙头企业杭州天元宠物用品集团，在刚踏入跨境电商领域时，为了快速起步，将原有贴牌加工的产品直接拿到线上跨境平台进行售卖。由于产品质量好价格低廉，逐渐受到了消费者的欢迎，销量开始上升。但就在销量上升的过程中，天元宠物突然将产品下架了。下架的原因是收到了原有传统线下贸易客户的投诉，因为天元宠物跨境电商的产品与传统线下贸易产品存在竞争关系。

  为了维护线下客户的关系并且避免类似事件的发生，天元宠物在下架产品的同时，针对跨境电商开发了新的品牌和新的产品线。在不断巩固传统贸易渠道的同时，快速发展跨境电商。

故事2：跨平台销售同类产品，遭遇惨淡业绩

  作为杭州某区县最大的亚马逊卖家H，在入驻速卖通时发现其在亚马逊的经验并不好用。H有传统外贸和跨境电商两大业务板块。凭借其在传统外贸多年的发展经验，通过亚马逊平台开始跨境电商。借助对产品品质严格的把控和对目标市场的了解，H在亚马逊平台越做越大，其中一款产品在短短的几个月时间内，坐到了亚马逊同类产品销量第一的位置。

  随着亚马逊平台的成功，H入驻速卖通平台。但运营速卖通平台一段时间后，发现原来在亚马逊平台卖的很好的产品在速卖通平台上却卖不动。在深入研究之后发现原来这两个平台针对的市场和本身规则都存在着巨大的差异，适合亚马逊平台的产品并不一定适合在速卖通上售卖。

  临安贝贝家纺织是一家以生产床上家纺用品为主的企业，在开展跨境电商的过程中，开发了一套属于自己的跨境产品体系。

  刚开始从事跨境电商，贝贝家纺织将工厂能够生产的产品图片一一上传到跨境电商平台上。随着企业将跨境电商思维不断普及，跨境电商从业人员经验越来越丰富，贝贝家纺织开始尝试将产品融入生活化场景，将生活化场景图片上传到跨境电商平台上。这一举动带来了意想不到的结果，很多客户在采购贝贝家纺织的产品的同时，也会要求同时采购生活化场景中其他家纺类产品，例如窗帘、桌布等。现在，贝贝家纺织发展迅速，在不断提高跨境电商销售额的同时，也准备在2016年开启海外仓布局。

故事4：以客户需求为中心，跨界合作取得奇效

  绿洋纸塑是一家纸容器生产商，多年的国内纸容器生产销售使得其与纸容器设备制造商形成了良好的关系。14年开始拓展跨境电商，并结实了一位菲律宾同行。

  菲律宾国内纸容器行业全部依赖从中国进口，这位同行就想从中国进口纸容器生产加工设备并在菲律宾当地市场生产销售。在了解了需求后，绿洋纸塑表示可以为菲律宾同行提供一套纸容器生厂加工模式，比单纯的引进设备当地加工成本更低。首先菲律宾同行只需要购买最后的组装设备，不用进口生产、印刷等其他设备，在设备上节省了一大笔开支。同时，绿洋纸塑为其提供半成品，菲律宾同行只需在当地组装成成品即可。

跨境电商不仅仅是把原来的产品通过跨境电商平台卖给国外客户，是需要有新的品牌新的产品体系的。而且，针对不同的平台和市场，产品亦有所不同。生产厂商不仅可以卖自己的产品，也可以横向整合同品类产品组合售卖，甚至可以整合产业链，输出产品体系解决方案。

本文选自《跨境电商企业指南》

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